券商投顾乱象 营业部成违规重灾区

本报记者崔文静夏欣北京报道

日前，申万宏源证券有限公司（以下简称“申万宏源证券”）因在与蚂蚁财富（上海）金融信息服务有限公司（以下简称“蚂蚁财富”）合作开展线上投资顾问业务时存在问题，被上海证监局出具4份罚单。

申万宏源证券被罚系因投顾业务。实际上，自2019年底投顾试点以来，证券公司投顾人数便大幅增加，已经超过证券经纪人成为券商第一大岗位。根据Choice，目前券商投顾人数已超6.8万人，17家券商投顾人数破千人，中信证券投顾人员更是超过5000人。

伴随着投顾人数的激增，投顾违规也日渐成为券商被监管点名的重灾区，仅仅2022年2月以来，就有包括方正证券、首创证券、国泰君安、安信证券、申万宏源证券等在内的多家券商因投顾业务遭罚。涉事人员主要集中在营业部或分公司，原因多为面向个人投资者服务不当，比如向客户承诺收益。此外，风水研报、与第三方平台合作违规等，也是券商投顾问题频出之处。

南开大学金融发展研究院院长田利辉将当下券商投顾问题总结为误导性宣传、陷阱式策略、模糊性契约、非专业人员和外包型服务五大乱象。某头部券商营业部总经理刘鹏程（化名）告诉《中国经营报》记者，投顾准入门槛过低、内部针对性培训欠缺，导致部分投顾专业素养不足，外加有些投顾背负销售压力，致使证券公司投顾尤其是营业部端的投顾频出问题。另一头部券商营业部总经理沈伟（化名）认为，市场波动较大、投顾相关制度待细化、普通个人投资者整体金融素养偏低、投顾同质化严重，也在一定程度上导致了个别一线投顾为博取业绩而打擦边球。

投顾业务未独立开展适当性管理

日前，因为在与蚂蚁财富就投顾业务开展线上合作时违规，申万宏源证券被上海证监局开出4份罚单，包括1份针对公司的《责令增加合规检查次数事先告知书》和针对时任执行委员会成员兼财富管理事业部总经理、时任项目负责人、时任首席信息官的3份警示函。

根据罚单，申万宏源证券存在如下问题：未独立开展适当性管理，未全面了解投资者情况，未获取客户的住址、职业、财务状况、投资经验、诚信记录等信息，相关信息系统运行不处于公司自身控制范围，未能本地保存客户信息、适当性管理以及相关服务记录等资料。为何存在上述问题？记者向申万宏源证券发去采访函，截至发稿未收到回复。

刘鹏程向记者分析了两种可能的原因：

第一，按照规定，投顾向投资者推荐产品时，需要事先全面了解投资者风险偏好、投资经验等信息，以确保向投资者推荐的产品与其风险承受能力等相匹配。一般来说，当投资者进行投资咨询前，会事先填写个人信息，其中即包括住址、职业、财务状况、投资经验、诚信记录等。如果投顾向投资者提供投资建议时，是面对面，或者使用券商内部系统，可以轻易调取投资者个人信息，并在此基础上提供投资建议。申万宏源证券投顾在通过蚂蚁财富展业时，或许无法便利地提取到投资者的相关个人信息，同时未向投资者进行询问便提供了投资建议。比如，向低风险偏好者推荐了高风险产品，向普通投资者推荐了专业投资者方能投资的产品。

第二，蚂蚁财富代销了申万宏源证券的产品，但申万宏源证券没有进行完备的独立审查。

实际上，一线投顾在向投资者推荐产品前，未充分了解投资者信息的情况或不在少数。刘鹏程、沈伟以及营业部投顾李紫诺（化名）均向记者表示，尽管按照规定，在提供投资建议前需充分了解客户的基本信息、财务状况、投资经验、投资目标、风险偏好、诚信记录等信息，但在实操过程中往往很难完全做到。规定中要求的内容，他们通常会通过填表等形式事先询问，但如果投资者回答不真实，比如隐瞒诚信记录、虚构财务状况、夸大投资经验，投顾们一般也不会核查。

“我们需要面对的投资者那么多，每个投资者又有很多项信息，挨条核查成本太高了。”沈伟说。

“投资者说什么，我就信什么。投资者是我的客户，我得维系好和他们的关系，如果提出疑问我会担心自己冒犯到他们。”李紫诺直言。

“很多时候，正是基于让投资者更舒服一点的考量，有些投顾在事先看不到投资者详细信息的前提下，选择不逐条向投资者了解具体情况，以至于有时给出不合适的投资建议。”刘鹏程告诉记者，“投资者听从投顾建议购买产品，市场行情欠佳收益远不及预期，投资者可能会投诉，监管介入，问题即被发现。”

在申万宏源证券此番因投顾问题被罚处理中，公司3位相关负责人被出具警示函，其中2位还被监管约谈。申万宏源证券被要求自监督管理措施决定作出之日起1年内，每3个月开展一次内部合规检查，并在每次检查后的10个工作日内，向监管报送合规检查报告。

申万宏源证券方面表示，本次监管函件是上海证监局对公司及相关责任人采取的常规监管措施，函件中指出公司在相关业务合作过程中，在投资者适当性管理独立性、客户信息和数据保存方面存在的问题。目前公司已按照监管要求，基本完成了有关整改工作。

蚂蚁财富方面也公告称，将全力协助并配合申万宏源证券进行合规展业，确保其完全合规并且不断优化。

30天内4家券商被点名

因投顾问题被罚，申万宏源证券并非个例，仅2022年2月14日至3月11日期间，即有至少4家券商因投顾违规被监管点名。

2月14日，因在从事营销业务期间，存在推荐股票未充分提示风险以及未提供来源等行为，方正证券湛江海滨大道证券营业部梁某被广东证监局出具警示函。

2月15日，首创证券贵阳都司路证券营业部被贵州证监局点名，原因为该营业部存在聘用未取得证券投资顾问执业资格的从业人员担任投资顾问助理，并按照首创证券投资顾问业务管理相关办法进行考核和管理的情况。同时，该营业部存在营销人员将员工二维码交由他人协助开户的情况。

2月18日，江西证监局对国泰君安江西分公司采取责令改正的措施。并指出分公司存在的两点问题：一是对部分符合回访筛选标准的赣江-同兴未对投顾签约投资者进行回访，二是赣江-同兴投资顾问易思敏在提供证券投资顾问服务过程中，存在通过微信及微信群向投资者发布误导性陈述的行为。该分公司对易某提供证券投资顾问服务合规管理不到位。

3月11日，安信证券股份有限公司汕头分公司被深圳证监局出具警示函，因其投资顾问陈某发布《仁者无敌——2022中国股市预测》，内容涉及以风水论对市场进行分析预测引起市场热议。相关预测对行业、市场的评论意见不审慎，将股票根据五行属性分类进行分析，投资建议不具有合理依据。

显而易见，上述问题均发生在营业部或分公司，大多涉及一线投顾向投资者提供具体投资建议。刘鹏程和沈伟告诉记者，这也是券商投顾违规的主要地带。谈及违规原因，二人将首要因素归为投资门槛过低，以至于部分投顾专业素养欠佳，甚至有些投顾看不懂财报。

“十几年前我刚入行时，每家券商的投顾资格是很少的，不好申请。现在，成为投顾太容易了，别的业务条线先不说，营业部基本是投顾资格人人具备。”沈伟说。

刘鹏程同意沈伟的观点，刘鹏程介绍道：“本科学历+入行两年+通过证券投资顾问考试，即可向公司申请投顾资格。现在是申请就能过，我还不知道有申请不下来的。”

毕业于某财经大学金融学专业的李紫诺直言，证券投资顾问考试非常简单，她和她的很多同学一样，在校期间就已经考取了，自己考试前几乎没看书，刷了几套题就考过了。

他们认为，若想提高投顾素质，一方面，需要提高投顾准入门槛，迫使个人为了获得投顾资格而付出更多努力，切实增强自己的专业能力；另一方面，加大券商内部的系统性培训，让投顾在工作中不断学习提升。

除此以外，沈伟和刘鹏程认为，有些投顾的收入直接或间接与销售业绩挂钩，也为投顾打擦边球埋下了隐患。“如果投顾背负基金销售一类的业绩考核压力，就很难做到真正的‘投顾’，难免会为提高业绩而打擦边球。甚至有些背负销售压力的投顾所在的团队还实行末位淘汰制，如此处境下，投顾容易为了业绩而牺牲合规。”

田利辉将目前券商投顾存在的乱象概括为误导性宣传、陷阱式策略、模糊性契约、非专业人员和外包型服务五大类，并进一步解释道：“有些投顾将其预期业绩宣传为约定收益，将其过往业绩偶然超常的优异表现宣传为其常态化能力，将其并不真实提供服务的明星职员宣传为开展具体咨询工作的业务人员。有些投顾从免费荐股，到低价格荐股，再到服务升级的诱导性高缴费，直到免费延长期限，利用大数定律和认知偏差，设置陷阱，请君入瓮。有些投顾的合同协议条款或者模糊不清，或者晦涩难懂，或者暗设出口，让消费者难以通过法律途径有效维权。有些投顾大量使用非专业的营销人员，而非专业化的金融投资分析人员进行投资顾问服务。有些券商投顾在实际工作中将部分业务进行外包，从而降低成本，获取利益，但是缺失了规范，增大了风险。”

对此，田利辉认为，应加强针对性监管，规范投顾业务，加强投资者教育。

在沈伟看来，若想根治投顾乱象，除提高投顾准入门槛、加强内部针对性培训、调整考核方式以外，还需要从四方面出发：第一，进一步细化投顾制度，对擦边球行为加以明文规范；第二，完善资本市场，让价值投资更有可为，使投顾从专业角度提供的投资建议能够真正帮助投资者获得更高收益；第三，提高投资者金融素养，使其愿意听、听得进专业的投资建议，而不是轻信所谓收益承诺；第四，在对全体投顾进行培训的同时，着重培养一批高端优质投顾，并协调不同部门，为其提供全方位智力支持，只有证券公司重点培养，才能打造出优质的投顾团队。

（编辑：夏欣校对：颜京宁）