理财菁英：房产客户的资产配置解析

文|邓宇

编辑|荆鹏

摘要：随着国内新一线城市崛起，以及棚改和去库存等政策的刺激，大量资金进入到房地产领域，房地产市场再次火爆，吸引到大量传统的储蓄客户投入到房产市场中，致使银行存款资金下降加快。如何营销房产客户、拓展中高端客户资源与零售业务显得日益重要。

房产客户通常具有较大的资金量和较强的资金应用能力，在客户群质量、理财观、需求多样性等方面具备独特性。针对房产客户群，稳定客户资产和资金非常重要，这就要求客户经理在资产配置方面，不仅要重点挖掘客户的存量资金，在流动性、收益性之间进行平衡，也要能通过多类型产品组合留住房产客户资金，减少因大量购房需求而造成的银行存款流失、高端客户降级、AUM大幅下降等风险。本文通过分析房产客户的金融特性，并结合四类房产客户不同的类型特点，解析房产客户的资产配置方案，希望能对大家有所帮助。

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房产客户的金融特性

目前国内房产客户的规模和资金量非常庞大，不同城市和地区的房产客户在资金运用、金融需求、房产配置方面具有一定的差异性，与地区经济发展水平、房地产市场环境、政策等密切相关。此外，房产市场的投资者风险意识较强、投资理念较为多元，这在一、二线发达城市比较明显。根据目前的现状我们可以归纳出房产客户的四个金融特性。

1.房产客户较为优质，普遍中高收入

从银行内部的客户资产分布和房产投资客户群的匹配来看，大部分房产客户都是优质客户，一般而言涵盖中高净值客户和优质的新中产，在人群分布上以中企业高管、中小企业主、高级专业人士为主，还包括一些高收入群体如自由职业者、年轻创业群体等，资金量较大，现金流量充足，财务相对自由。

2.房产客户资产配置观念强，更加主动

房产作为一项非常重要的资产配置项目，占据着非常重要的地位，房产投资的成本要求高，杠杆率较高，同时面临政策、市场等风险，大部分房产客户对于市场的信息筛选、资金杠杆、银行粘性等要优于一般客户，房产客户的金融理财观念更强，对于各类型金融工具和金融产品都有一定的涉足，投资经验丰富。房产客户的主动性主要体现在对金融理财的认可度，以及资产配置的多样化。

3.房产客户金融需求多样，风险较为分散

房产客户较为优质，普遍收入高，在中高收入的房产客户中，既有实体经济等传统行业背景，也有一些是新经济如互联网、新媒体、创新创业群体，学历较高，对于金融产品的信息掌握度更高，使得金融需求多样。房产客户的资产配置观念较强，一般拥有多项收入，风险较为分散。比如新中产群体则通过部分自有资金、银行信贷和众筹模式，来分散风险。

4.房产客户类型多样，差异性较大

房产客户由于自身的购房需求、资产配置特点地区差异以及人口素质等不同，因而客户类型多样，客户的差异性明显。在客户类型方面一般分为刚需型、投资型、改善型、继承型。在差异性方面，比如一、二线城市的房产客户持有的房产价值更大，高净值客户持有香港、澳洲等海外房产较多，这些房产基本上处于增长的平稳期，价格比较稳定。三、四线城市房产客户持有的省会城市、部分热门城市的房产更多，这些城市的房产受到政策红利、城镇化和产业转移的影响，房地产价格仍然处于上涨趋势，客户的投资热情很高。

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四类房产客户资产配置方案

依据房产客户群的资金数量、质量、金融理财观、金融工具选择以及对资产配置的认知程度等，一般将其分为四种类型：刚需型、投资型、改善型、继承型。针对这四类不同的客户，理财经理在为其规划资产配置方案时，需要有的放矢，结合银行产品结构、客户资金使用情况、房产市场行情、政策以及金融市场投资变化等多重因素，为他们提供专业的引导。

同时，也要在营销话术、知识背景铺垫、资产配置观念引导以及金融产品组合上精心设计，既能够温存客户资金、保持客户等级，同时也能够满足客户配置房产的需求。

1.刚需型：

刚需客户的类型一般为年轻客户群体、城市中低收入群体（包括城镇化带来的农民进城）以及棚改区居民，资金量较少，一般以储蓄存款、现金类理财为主，资产配置流动性强，对于其他的金融工具如股票、基金等涉猎不足。

刚需型的年轻房产客户多为在一、二线城市就业或准备成婚的群体，这部分年轻客户学历在大专以上、收入平均区间在4500—8000元左右，这部分刚需客户群体的特点表现为工作稳定，但金融观念较为单一，理财风险认知不足，金融理财的需求处于增长阶段。针对这一类型客户应积极培育理财观念，通过货币基金、基金定投等现金管理工具培养金融理财意识。此外，年轻群体消费能力强，生活等各项支出较多，收入较高和资金流动性较强的年轻客户，可考虑配置黄金定投产品，增强金融资产价值。

刚需型的棚改区居民群体，收入区间在1500—3000元左右，其特点表现为收入不稳定，金融理财观念较为单一，所持的金融工具较为局限，现金流不足。针对这一类型客户应首先营销储蓄定期产品，也可配置部分国债，锁定存款和收益，追求风险的稳健。同时，应配置健康医疗保险，提供健康保障，防止因病致贫的问题，包括针对家庭健康保障的保险产品，适当配置对于刚需型房产客户而言具有更多的保障价值。

案例

徐先生居住和生活于二线城市武汉，目前就职于武汉市一家大型国有企业，工作刚稳定下来，收入较为稳定，并且正考虑购置一套婚房。由于徐先生父母均在湖北省三线城市老家，并且有一套住房，此次在武汉考虑购置婚房一方面是当地房价仍然在上涨，房源有限，另一方面是徐先生个人拥有较为充裕的公积金。

徐先生准备在今年购置一套价格在16K/M2的商品房。徐先生现已准备了40%的首付款，这部分资金暂时存放在活期账户，购房的资金充足，并且向银行进行公积金贷款。类似徐先生这类客户，可以考虑给予徐先生进行合理的资金配置，首付款活期资金部分配置活期理财，如货币基金（基金定投、现金类基金产品），保证日常生活开支，部分资金可以配置短期的结构性存款（根据徐先生购房计划，配置1个月、3个月或6个月），收益较为稳健。

2.投资型：

投资型房产客户一般资金量较大，持有的房产数量在3-5套左右，分布则更为分散。其特点表现为：资金实力比较雄厚，资产配置能力较强，对于金融投资更具主动性，掌握的金融信息比较全面，尤其风险偏好更强。

针对专业投资型房产客户，需要把握两个要点。其一，是要充分认可投资型房产客户的投资需求，与客户一道分析投资房产的风险、收益以及现金流；其二，则是要结合房地产后期政策如限购条件、城市发展规划、房产税等。针对部分房产投资回报率较低或市场不明朗的房产应引导客户转向银行其他产品，例如财富保障保险，终身收益，通过复利形式可以实现比房产投资更高的价值。

针对普通的投资型房产客户，需要向客户详细分析和沟通房地产投资的一些风险点，对比目前的大额储蓄存款与房产投资的收益情况，提供给此类客户更加理性的选择。一般的房产投资主要依赖于租金收入，由于目前国内房地产租金市场不完善，租售比结构不合理，租金收入普遍较低，难以实现好的回报。配置大额存单和储蓄是首选，稳健配置，锁定长期收益。

案例

陈先生是一位具有多年投资房产经验的专业人士，从2004年非典过后房地产市场比较萎靡，价格处于低位，同时银行信贷政策非常宽松，因此陈先生选择到一线城市深圳购房，如今获得的房产收益已超过7倍左右。近期，陈先生仍然选择到二线城市如三亚、厦门等沿海旅游城市进行房产投资，追逐房地产政策行情，并且对热点城市的房产比较感兴趣。陈先生虽然将资金投入到房地产市场，但是由于目前信贷利率上浮、银根收缩，各地房产投资调控力度加大，房产投资还面临房产税的政策压力，陈先生对于未来的房产投资也有许多的困惑。

针对类似陈先生这类投资型房产客户，可以通过专业的房地产市场政策分析，从宏观调控、城市化进程以及信贷政策等角度沟通，在肯定陈先生房产投资眼光的同时，要从通货膨胀、市场变动、人口因素等进行风险揭示。根据陈先生的资金量和流动性要求，可以配置部分券商集合理财和基金产品，获得权益投资收益。同时，从陈先生的投资风险承受能力来看，配置外汇产品非常恰当，紧随国内金融开放、人民币国际化的市场机会，获得较高收益。

3.改善型

改善型房产客户群体以70、80后居多，获取金融资讯的渠道包括银行推荐、电视频道和互联网媒体，前期配置的房产部分为企事业单位的集体产权住房，户型小、设计不合理，加上房产折旧和配套设施不完善等。其特点表现为：投资理念多半较为保守，以存款储蓄类为主，选择的房产投资标的也以经济实用为主，不追求房地产市场的投资回报。但也有部分改善型客户会转化为投资型房产客户，例如首套房拆迁补偿或商业占用等，可以获得较大的补偿收入。

针对此类客户可以从两个角度进行资产配置。其一是提供本行的零售信贷产品，如安居保证金、房贷利率优惠等，吸引这部分客户资金入行，锁定客户资产；其二是要提供灵活性较强的产品。

与刚需型房产客户完全不同，一般改善型房产客户购置房产的愿望并非很强烈，选择购房的迫切性不强。因此，改善型房产客户会有部分闲置资金，通过营销低成本负债工具，如日息类产品。

同时，针对改善型房产客户，也可以配置类似安居保证金的产品，对于银行来说是低成本负债，带动交叉销售；对于客户而言可以实现资金流转，保证资金安全。一般来说，改善型房产客户的购房周期较长，在空挡时间利用此类产品可以提升银行日均储蓄，做大低成本负债。

案例

张女士是一名比较典型的家庭主妇，目前孩子正在中考阶段，学习成绩较好，正考虑配置一套学区房。张女士平时对以短期理财为主，收益较为稳定（4.0%—5.0%左右），但是近期受到监管部门的各类政策约束，保本理财退出市场，张女士对于短期理财存在疑虑。同时，张女士还热衷一些互联网金融产品，分别在一些大型的互联网理财平台购买了部分产品，收益较高（5.5%—6.5%左右），然而近期一些互联网金融平台相继被查，风险暴露，张女士比较担忧。

针对类似张女士这样的改善型房产客户，可以详细分析包括学区房的投资前景、入学条件以及周边环境等，投资学区房本身的意义不大，加上学区房的配套设施比较单一，作为改善型住房不一定合适。因此，就目前大额存单收益率普遍上浮的背景下，建议陈先生配置一定的大额存单，大额存单的灵活性较强，可靠档计息和按月付息，既可以保证流动性，也能够锁定中长期收益。

4.继承型

房产投资回报率相对较高，吸引了很多中高端客户的资金，但是以继承型房产客户为代表的类型资产价值更大。继承型房产客户其特点表现为：资产配置观念较强，对于股票、基金、互联网理财等有比较完善的知识结构，获取金融资讯的渠道比较广泛，如银行手机银行、专用理财App、天天基金网、东方财富等。在配置的产品结构上以净值产品为主，如基金、券商理财等，风险承受能力较强，对于收益的要求更高。

房产继承的价值应基于城市房价和政策因素进行评估，一般一、二线重点城市的房产继承的价值比较高，例如上海、北京等地，继承的房产如果位于核心地段则多半会不会很快出售变现，这类高净值客户的房产投资占比通常较大，也会涉猎股票、债券基金、外汇等较高风险的产品。继承型房产客户属于风险敏感型，如房产价值特别高的客户，本身具备充足房产资源，可以考虑推进信托类产品。

由于房产继承的房产税、遗产税等还处于试点和探索阶段，目前大类房产投资的风险仍然较高，考虑到升值空间，变现难度更大。因此，配置信托产品可以分散风险，包括不动产信托、权益类信托等类型较为丰富，可以实现流动性、收益性和安全性的多重需求。

另外，继承型房产客户还有一部分是三、四线城市的房产资源，这类房产的升值幅度约在35%—60%之间。鉴于城镇化和人口有限，这部分区域的继承型房产客户应着重以资产保值为主，配置年金保险是非常稳健的选择。为继承型房产客户家庭配置年金保险，既可以补充养老，使得老年生活得到经济保障，还可以获得分期给付年金，确保流动性。

案例

李女士是一名独生子女，典型的职场精英人士，早期投身于英语培训行业，并且在一线城市建立了自己的英语培训学校，已在部分热点城市进行布局，收入可观。李女士的父母为其购买了一套一线城市的房产，并且在二线城市也购买了一套，目前都空置，虽然房产价值都取得了超过数倍的回报，但是李女士对于继承父母的两套房产的处置存在疑虑，这与李女士投资教育培训等实业密切相关，对于房产投资并不热心。

针对李女士的生活情况和投资理念，可以考虑为李女士定制终身财富继承的保险产品，一方面可以解决李女士处置房产的现金投资问题，另一方面可以解决李女士的财富保障问题。终身财富继承的保险产品具有资产隔离、避税、对冲风险、财富的复利增值作用。考虑到李女士有两名年幼子女，在终身财富保障产品规划上，可以分别约定法定收益人予两名子女，解决李女士的资产继承问题，确保家庭财富的传承。

在具体的实践中，银行理财经理应把握两个原则，其一是金融需求与资产配置的匹配性原则，不同房产客户的金融需求、金融理念和风险承受能力有差异性，要善于捕捉信息，运用好金融工具。其二是资产配置的风险与收益的合理性，房产投资的风险较为集中，变现能力较差，调控政策、市场行情、税收等存在不确定性，因此需要提示房产客户进行资产的合理安排，确保资产保值。

由于房产客户的收益期待、风险承受能力以及流动性存在较大差异，具有很强的地域性特征，鉴于房产客户的类型比较多，在具体的营销过程中，理财经理还是应熟练掌握一些专业的房地产市场的知识，了解房产客户的金融需求和特性。

（本文作者邓宇，交通银行宜昌葛洲坝支行，文章来源于《零售银行》9月刊。文章来源于《零售银行》杂志9月刊，欢迎投稿！）